Non ti persuaderò a leggere questo articolo promettendoti un bonus, un ebook gratuito, una pacca sulle spalle, un bacio appassionato da Valerio (o da Francesca). Lo leggerai perché vuoi migliorare il tuo copywriting e perché sei tremendamente curioso di avere un anticipo del mio speech al Webreevolution.
 
Nei prossimi paragrafi, infatti, introdurrò qualcuno degli argomenti che toccherò all’evento. Così potrai farmi delle domande a cui, se mi sentirò particolarmente buona :), risponderò il 16 giugno, per il WebReevolution.
 
 

Cos’è il copywriting persuasivo?

Ultimamente ho comprato una collana. E io sono piena di collane, un’altra proprio non mi serviva. Era bellissima, in vetro colorato. L’ho acquistata perché amo la bigiotteria, ma prima di metterla nel carrello ho pensato: “Mi serve davvero un’altra collana?”. La risposta è stata: “No, ma questa si abbina a tanti vestiti che hai e a tanti colori. E poi è scontata del 50%”. Insomma, sono caduta nella tentazione dell’ennesimo acquisto “inutile”. La verità è che le persone comprano guidate dalle emozioni e giustificano i loro acquisti con la logica.

Non nasconderti dietro al monitor. Lo so che è successo anche a te di andare al supermercato per comprare un litro di latte e sei uova e tornare a casa con una bottiglia di Coca light, gli orsetti gommosi, gli ultimi assorbenti che oltre alle ali hanno anche il radar e il turbojet, le mentos da infilare nella Coca e la paella surgelata. Anche tu sei caduto nella trappola del marketing. Nessun inganno: solo una perfetta macchinazione per farti pensare che di tutte quelle boiate ne avessi effettivamente, persino disperatamente, bisogno.
 
Il copywriting persuasivo è onesto, seduttivo, mai ingannevole. Consiste in una tecnica particolare di scrittura che fa leva sulle emozioni delle persone e riesce a mettere in mostra la parte più attraente di un prodotto. Non bisogna essere psicologi per occuparsi di copywriting persuasivo. Basta conoscere qualche piccola regola e, soprattutto, la natura del prodotto e del prospect.
 

30 e più trucchetti per un copywriting persuasivo con i fiocchi

Al WebReevolution svelerò 30 e più trucchetti che tutti i copywriter potranno utilizzare per scrivere degli ottimi testi persuasivi. Oggi te ne voglio anticipare solo 2. Altrimenti che gusto c’è?
 

Storytelling: c’erano una volta un prodotto e un copywriter

Devo raccontarti una storia. Conosco una ragazza che vedo rarissime volte. Quando c’incontriamo, esordisce sempre così: “Devo raccontarti una storia”. Non disdegna neppure la variante: “Non puoi capire cos’è successo!”. Il suo modo di aprirsi alla discussione con un’altra persona è a dir poco magnetico. Anche se la incontri sul treno delle sette di mattina, e sei ancora impastato di sonno, quell’incipit ti sveglia. Quando qualcuno ha una “storia” da raccontarti, sei sempre più ricettivo. Ci hai fatto caso?
 
Proprio per questo motivo, parlare del prodotto raccontando una storia è un’ottima tecnica di persuasione. Il lettore si sente coinvolto e la sua immaginazione corre veloce. Nella tua lettera di vendita, ti consiglio di inserire la storia o all’inizio, per attivare subito la “modalità ascolto” (o meglio, lettura), oppure verso la metà, per movimentare il ritmo della lettura.
 
Lasciati ispirare da quello che ti succede attorno, da esperienze di vita reali (come quella della mia conoscente chiacchierona). Puoi osare utilizzando una barzelletta, ovviamente correlata al prodotto e interessante per il target.
 

Hai tempo fino al…

Appena acquistata, la mia casa era una catapecchia. Cadeva a pezzi, letteralmente. Quindi ho dovuto rifare tutto: impianti, pareti, pavimenti… Dato che ho la fissa del parquet, ma di spendere tutti quei soldi proprio non se ne parlava, un abile commerciante ha pensato di persuadermi in questo modo. Mi ha proposto uno stock di parquet utilizzato durante delle fiere. Era un parquet usato, che potevo arrotare quando volevo, e che lui mi proponeva a un prezzo “speciale”. Però, per cogliere al volo questa possibilità, avevo solo 5 minuti di tempo. “Prendere o lasciare”. Il senso d’urgenza, l’idea di poter metter in casa del vero parquet e pagarlo relativamente poco, mi hanno convinta a dire “sì” in quei 5 minuti che avevo a disposizione per prendere la mia decisione. Il giorno dopo, però, sono tornata per disdire l’ordine. Dormendoci su capii che un parquet usato – di cui avevo potuto visionare solo un paio di pezzi – non era quello che volevo per la mia casa nuova.
 
Questa storia (ecco, vedi? te ne ho raccontata un’altra) è per farti capire come il senso di urgenza possa portare, in maniera spesso “irrazionale”, ad acquistare qualcosa. Offerte speciali limitate nel tempo, offerte del giorno o della settimana, count down che mostrano il tempo a disposizione per cogliere al volo la promozione sono ottimi escamotage. Sono inutili, però, se non vengono accompagnati da un elemento intangibile: la tua onestà.

Il commerciante che voleva vendermi il parquet era un bravo persuasore e ha usato alla perfezione la tecnica dell’urgenza. Mostrandomi solo due doghe (scelte da lui), mi ha fatto però sorgere seri dubbi sulla sua onestà. L’acquisto che avrebbe potuto concludere, non è andato a buon fine. Succederà lo stesso anche a te qualora non mostrerai alle persone rettezza morale, onestà. In inglese si dice “walk your talk”, significa “mantieni la parola“. Quindi, mi raccomando: “walk your talk”. Sii sempre onesto con il prospect prima, col cliente dopo e durante.
 
Adesso che ti ho anticipato due dei trucchi di copywriting persuasivo, passo la palla a te. Di cosa vorresti sentirmi parlare al WebReevolution?
 

Aggiornamento: scarica le slide!

Dopo l’evento, ho scritto questo post dove potrai vedere le slide. Se invece vuoi passare direttamente alla presentazione, qui trovi il link dove potrai scaricarla o consultarla online.