Siamo i numeri uno. Siamo i leader del nostro settore. Siamo conosciuti in tutta Italia, ma che dico tutta Italia?, tutto il mondo. Anche sulla navicella spaziale di Star Trek parlano di noi: t’ho detto tutto.
 
Ok, ridimensioniamoci. Che ne dici? E adesso parliamone un attimo. Perché dovresti sparare queste balle spaziali? No, sul serio: spiegamelo. Personalmente, ho visto almeno altri 100 numeri uno nel tuo settore e quaranta triliardi di leader. Cioè, vi siete messi d’accordo? Avete raggiunto una sorta di armistizio? “O tutti numeri uno o tutti perdenti”. Così vi siete autoproclamati, alla Napoleone, imperatori del mercato, eh? Ma bravi.
 
No, invece. Non è così che funziona. Se vi siete messi il reggiseno imbottito, sappiate che prima o poi un cliente vorrà allungare le mano e toccarvi. A quel punto, che farete? Che farete quando il cliente si renderà conto che sotto sotto non gliela avete raccontata giusta?
 
Facciamo un passo indietro e cerchiamo di capire come mai mettere il reggiseno imbottito alla propria azienda sia una mossa sbagliata.
 

Perché la tua azienda non dovrebbe mettersi il reggiseno imbottito

Non conta tu abbia una piccola azienda o uno pseudo-colosso. Né che tu sia un copywriter. Il reggiseno imbottito non va messo. Ti spiego subito perché. Prima di tutto, onde evitare fraintendimenti, lascia che chiarisca questa metafora. Non voglio certo dire, adesso, che tu, i top manager e i dipendenti dell’azienda dobbiate andare in giro con il reggiseno. Che sia imbottito o meno poco importa. Quello che questo capo di biancheria intima sta a indicare è tutto un insieme di pratiche, adottate da quasi tutte le aziende, che trovo davvero stupide. Stupide e sbagliate.
 
Prima pratica da reggiseno imbottito è l’autoproclamazione.
 
Come ti accennavo all’inizio, autoproclamarsi il numero uno non ha senso. Di numeri uno ce n’è solo uno. Se non lo sei davvero (e per esserlo devi avere dati che lo certifichino), non lo sei. C’è poco da fare: abituati all’idea. Il bello è che puoi comunque fare qualcosa per far crescere il tuo seno, ehm… business. E no, non pensare alla chirurgia estetica. Non devi utilizzare nessun trucchetto, nessun escamotage. Devi soltanto rimboccarti le maniche e darti da fare.
 
Fingersi ciò che non si è, o anche semplicemente usare parole come “leader”, “campione”, “numero uno” perché “fanno figo” non ha senso. Quando qualcosa viene usata da tutti perde il suo valore. E poi, vuoi mettere l’imbarazzo di fronte al cliente che s’è reso conto della tua piccola grande menzogna? Continua a leggere e ti spiegherò come evitare figuracce.
 

Con la giusta Value Proposition, il tuo business cresce sul serio

Se sei un copywriter, questo articolo è utile anche per te. Perché t’imbatterai in aziende che vorranno tu scriva dei testi per le loro pagine web in cui dovrà comparire almeno una volta una delle famose parole di cui sopra. Oppure, potresti cadere in questa trappola per il tuo stesso sito da copywriter freelance. Non farlo. Anche in questo caso, la soluzione è non lasciarsi tentare, ma prendere in considerazione il fatto che ci sia un’alternativa utile, e migliore, all’inflazionato reggiseno imbottito: la Value Proposition.
 
La Value Proposition dice perché un prospect (ossia il cliente prima di diventare tale) debba rivolgersi a te per la scrittura di una lettera di vendita piuttosto che la vendita di buste da lettera. Cosa ti distingue dai concorrenti? Ecco, la Value Proposition serve per far capire questo ai tuoi clienti. Le persone vogliono sempre conoscere i benefit di un prodotto o di un servizio ma, prima ancora, vogliono sapere perché dovrebbero scegliere te e non Copywriter Tizio o Azienda Sempronio.
 
La Value Proposition è importante per ogni sito web. Lo è ancora di più per quelli giovani, che si trovano a competere con quelli di aziende (o copywriter) più noti. La VP aiuta ad abbattere il muro di diffidenza che ogni persona si costruisce attorno non appena atterra in un sito. Una volta che il lettore ha capito chi sei, cosa fai e cosa puoi offrirgli in più rispetto ai concorrenti, sarà più facile intessere con lui un dialogo.
 

Come trovare la giusta Value Proposition?

Per definire la tua Value Proposition devi tenere in considerazione il cliente. Il cliente può atterrare nel tuo sito per tre ragioni:

• per errore, cliccando sul link o sulla pubblicità sbagliati;
• perché sta curiosando in giro per la rete;
• ha un problema o una necessità e spera che il tuo prodotto/servizio possano aiutarlo.

 

Una volta compresa la “reason why”, è il momento di fare un po’ di auto-analisi. Cerca di rispondere alla domanda: “Perché le gente può voler scegliere me e non un concorrente”?. A questo punto, se sei un copywriter freelance dovrai pensare attentamente, magari farti aiutare da qualche cliente con cui sei in buoni rapporti o da amici fidati. Se hai un’azienda, fare un po’ di brainstorming con i top manager e condurre dei sondaggi tra i dipendenti sarà cosa buona e giusta.
 

Le 4 caratteristiche di una buona Value Proposition

Andiamo sempre più nel concreto. Adesso analissiamo le 4 principali caratteristiche che rendono buona una Value Proposition.
 

Eccezionalità

La tua Value Proposition deve essere eccezionale. Chiedi al tuo marketplace o ai clienti già affezionati cos’è che trovano “eccezionale” nei tuoi prodotti/servizi.
 

Unicità

La tua Value Proposition è facilmente distinguibile da quella dei concorrenti?
 

Eccellenza

La tua Value Proposition trasmette un senso di eccellenza? Senza però usare le frasi trabocchetto di cui sopra, s’intende…
 

Desiderabilità

Quanto quello che comunichi nella tua Value Proposition può essere desiderabile per il cliente?
 

Qualche esempio di buone Value Proposition

Venere.com

Il sito Venere.com mette subito in evidenza l’ampia scelta. Sia nell’headline, sia nel box sulla destra.
 

 

Zalando.it

Zalando ha tanti plus. E li mette tutti in alto, ben visibili. Il reso gratuito, come pure la spedizione, sono i suoi punti di forza.
 

 

Facile.it

Su Facile.it la scelta è… facile. E anche vantaggiosa. Lo si capisce dai numeri messi in bold e in punti strategici per rimarcare il vantaggio del servizio.
 

 
Hai qualche esempio di Value Proposition che vuoi farci vedere? Scrivici nei commenti in basso, parliamone assieme.