Dopo averti parlato di quali sono gli step e i costi che un copywriter deve affrontare per mettersi in proprio, oggi sono qui per darti consigli su come valorizzare il tuo lavoro e farti pagare il giusto. Sì, perché una volta diventato un copy freelance, avrai bisogno di venderti bene, di chiudere contratti e fatturare.

Ma per fatturare hai bisogno di avere le idee chiare:

• sulle tue capacità;
• sui servizi che vuoi offrire;
• sui tuoi obiettivi di marketing;
• sulla tipologia di clienti che vuoi raggiungere.

E, poi, hai bisogno di presentare al meglio la tua offerta commerciale, per ottenere tanti “sì, lo voglio”.

Molti freelance temono il momento della quotazione di un progetto più del commercialista, più della sala d’attesa del dentista, più della prova costume. Il motivo di questa preoccupazione è presto detto: il copy freelance vive continuamente una lotta interna tra l’Io sicuro di sé, quello che sa di meritare molto e di poter puntare in alto, e l’Io che teme di ricevere un no, di perdere una commessa perché ha sparato un prezzo troppo alto.

Ti sei riconosciuto in questa diatriba quotidiana? Bene, vediamo insieme allora come superare lo scoglio della quotazione e trasformarlo in un’opportunità, in un nuovo cliente.

Gli errori comuni in fase di valutazione di un progetto

Per mettere nero su bianco una proposta commerciale congrua, che non ti faccia andare in perdita con un lavoro, cerca di non cadere negli errori classici che un freelance commette, soprattutto quando non è un copywriter navigato.

Il primo è quello di sottostimare la mole di lavoro e di non tener conto dei possibili incidenti di percorso. Mi spiego meglio. In molti progetti di copywriting, la fase che precede la scrittura può essere molto più lunga del previsto, questo perché il cliente non ha le idee chiare su cosa e come vuole comunicare. Dopo aver compilato il brief che gli hai inviato, sente la necessità di completare il documento con un milione di altre informazioni che non ha scritto e che ti dirà per telefono. Spesso accade che i clienti non abbiano idee precise neanche sui servizi su cui vogliono puntare, per cui mettono in discussione l’alberatura stessa del sito o, che so, il menabò di un catalogo o di una brochure e, di conseguenza, i testi da scrivere.

Capita anche, soprattutto in aziende molto strutturate, che uno stesso testo debba passare nelle mani di più persone, ognuna delle quali darà le sue indicazioni di modifica, e che quindi tu debba apportare una quantità di revisioni che non avevi messo in conto. Le richieste di modifica potrebbero anche arrivare alla spicciolata, costringendoti quindi a tornare su un lavoro che consideravi finito.

Ora, è vero che puoi difenderti dal rischio di dover fare millemila modifiche a un testo, ponendo dei limiti in fase di preventivo: potrai specificare, ad esempio, che per ogni pagina sono previste fino a un massimo di n revisioni e che, una volta ottenuto l’ok definitivo su un testo, ogni modifica successiva dovrà essere quotata.

Ma è anche vero, lo sappiamo tutti, che quando si lavora non è sempre facile quantificare le richieste del cliente a priori e che spesso le revisioni sono più numerose rispetto a quelle che tu stesso avevi preventivato.

Meglio quindi tener presente sin dall’inizio che ci sarà un dispendio di energie e di tempo maggiore di quello che hai in mente. E il tempo, si sa, è denaro.

Il secondo errore, mooooolto grave, da cui tenersi alla larga è temere di proporre un prezzo troppo alto, far prevalere quindi la paura di perdere una commessa perché qualcun altro potrebbe proporre un prezzo più basso del tuo. Sul prezzo – una delle 4 P del marketing mix insieme a product, place e promotion – si potrebbero scrivere (e infatti sono stati scritti) libri interi.

Qui mi limiterò a dire che il prezzo non è solo una leva di marketing fondamentale, ma è soprattutto un fattore di posizionamento sul mercato.

Certo, un copy freelance può decidere di penetrare il mercato e giocare su prezzi bassi per chiudere il maggior numero di contratti: è un suo diritto. Ma quali sono le conseguenze di una scelta simile?

• Il cliente percepirà un valore basso, collegato al prezzo basso.
• Ti troverai a sfornare testi senza poterti concentrare sulla loro qualità.
• Ti posizionerai in un mercato dove la concorrenza è altissima – ci sarà sempre qualcuno che potrà lavorare a un prezzo più basso del tuo perché gioca su economie di scala e magari non ha i tuoi costi di professionista freelance –, un mercato dove i clienti hanno budget molto limitati e soprattutto non sono consapevoli del valore che generi lavorando per loro.

I ritmi che questo mercato ti imporrà non saranno sostenibili a lungo, a meno che tu non sia un robot con le capacità di Super Vicky (se sei nato dopo gli anni Ottanta, non potrai capire questa citazione erudita).

Meglio quindi lavorare sul valore percepito, sulla qualità, sull’obiettivo di scrematura del mercato. Questo ti permetterà, se lavori in proprio, di concentrarti su un minor numero di progetti, ma molto più remunerativi. So che non è facile, soprattutto quando non si hanno grandi nomi da poter inserire nel proprio portfolio, ma posizionarsi sin da subito su una fascia di mercato precisa può dare i suoi frutti nel medio-lungo termine.

Ecco qualche consiglio per lavorare sul tuo posizionamento, in fase di acquisizione di un nuovo cliente:

• Quando parli con il cliente (o sarebbe meglio dire prospect) non arrivare subito al prezzo, non parlarne al telefono ma rimanda questo elemento alla proposta formale che invierai al cliente: non stai vendendo capsule di caffè, ma stai per generare un valore per il tuo cliente.
• Le parole sono importanti: chi più di te sa quanto sia vera questa affermazione? Fanne un buon uso anche in fase di preventivo. Preferisci il termine “investimento” invece di “prezzo”: l’investimento rimanda al concetto di ritorno, di ricompensa che arriverà.
• Struttura il tuo preventivo in maniera tale da ridurre il prezzo all’ultimo tassello di un processo decisionale molto più ampio.

Ecco gli elementi che possono trasformare una semplice quotazione in una proposta di valore, uno strumento di persuasione:

• 1. Inserisci nel preventivo una breve presentazione di te stesso, dei valori che guidano il tuo lavoro, del tuo modo di approcciare ogni nuovo progetto.
• 2. Esponi gli obiettivi del progetto, per dimostrare al cliente che siete in linea sui benefici che il tuo lavoro porterà.
• 3. Descrivi in una maniera dettagliata (e comprensibile) gli step che porteranno al raggiungimento degli obiettivi.
• 4. Riporta i feedback positivi dei clienti con cui hai già lavorato.
• 5. Sii chiaro sui termini generali del contratto, che tutelano te e il tuo cliente (ti sarà utile inserire all’interno del preventivo un modello di contratto redatto da uno studio legale).
• 6. Infine, indica la tua proposta di investimento per il cliente: considera sempre un 20% di margine per avere la possibilità di rimodulare il prezzo, se il cliente ti chiederà “uno sconticino”.

L’obiettivo è quello di suscitare nel prospect il desiderio di poter lavorare con te. Nel caso in cui l’investimento che proponi dovesse risultare troppo alto per le sue tasche, gli lascerai l’impressione di essersi interfacciato con un professionista “esclusivo”, che non tutti possono permettersi e, quindi, avrai lavorato anche sulla tua credibilità.

Bene, mi auguro di averti dato qualche consiglio utile per una riflessione sul tuo posizionamento e soprattutto per evitare il rischio di svilire il tuo lavoro. Manteniamo alto l’orgoglio copy!