Sell the sizzle, not the steak.

Questa è una delle principali, se non LA principale, regola di marketing. Pertanto, la si può benissimo applicare al copywriter. Cosa significa, però, “Vendi lo sfrigolio e non la bistecca?”. Con questa semplice metafora si vuol spiegare al marketer, e nel nostro caso al copywriter, che di un prodotto non bisogna parlare in termini di caratteristiche, quanto piuttosto di benefici.

Una regola affine a questa, infatti, è: “Sell the benefits, not the features“. Vendere i benefici e non le caratteristiche tecniche di un prodotto, equivale a dire qualcosa di molto analogo a “Sell the sizzle, not the steak”.
 
Facciamo un esempio pratico. Poniamo il caso che dobbiamo scrivere i testi di una landing page per la vendita di un’aspirapolvere. A meno che questo prodotto non sia tanto innovativo da parlare per sé, o meglio, da rappresentare con le sue peculiarità i sizzle cercati, occorrerà seguire la regola di cui sopra. Parlare insomma dei suoi benefici e non degli aspetti tecnici. Se l’aspirapolvere in questione è particolarmente leggera e maneggevole, quindi, è preferibile comunicare al lettore qualcosa come “Con l’aspirapolvere X avrai meno mal di schiena” piuttosto che “L’aspirapolvere X è realizzata in blabla”. Se la sua forza di aspirazione è particolarmente potente, meglio dire “Ti lascia più tempo libero, perché dimezzerà i tuoi lavori a casa”. Mettersi sullo stesso livello del lettore, identificare le sue necessità e rassicurarlo sul fatto che si hanno i giusti mezzi per soddisfare i suoi bisogni è uno dei ruoli di un copywriter. Di ogni copywriter.
 
Usare questa regola, la regola del “Sell the sizzle, not the steak” può essere d’aiuto sia a copywriter junior che a copywriter senior. Provate a seguirla e a redigere una landing page. Quali sono le reazioni dell’utente di fronte a un approccio di questo tipo?
 
Se vi va, fatemi sapere. Scrivetemi.